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張兵:一汽解放要打一場營銷硬仗

新聞導讀:
本文章發表于:隨州市豐正汽車配件有限公司 作者:admin 發布時間:2012/5/8 13:12:16
“對不起,我現在在外出差,要一周后才能回去。”這是一汽解放汽車銷售公司總經理張兵在得知記者要對他進行專訪后,第一時間給出的回復。對于他如此忙碌的行程,記者并不感到意外。

  今年,國內重卡市場的生存環境非常不樂觀。在整個重卡行業銷量下滑的情況下,去年一直處于領先地位的一汽解放,受整個市場的影響尤為嚴重。造成今天這種局面,主要有兩個客觀原因:一來是由于解放去年基數高的緣故;還有一個原因則是,受累物流行業的整頓,一汽解放主力產品牽引車J6銷量出現大滑坡。

  在如此環境下,張兵和一汽解放,注定要打一場艱難的硬仗。

  行業困局

  對于今年趨于平淡的重卡市場,張兵心里早就已經有一些底,但是,國內物流行業遲早要爆發的這場“整頓寒流”來得如此兇猛、如此快,這是張兵他們始料未及的。

  2010年,一汽解放憑借牽引車J6,在國內重卡市場的一年長跑中取得完勝,與第二名甚至拉開了逾2萬輛的銷量差距。然而,在今年1至7月份,一汽解放受牽引車市場大幅下滑的影響,銷量卻比去年同期下降超過30%。

  對于一汽解放銷量受挫的原因,一位不愿透露姓名的資深人士分析道,結構的調整對一汽解放影響最大,現在的物流成本比較高,導致用戶購車需求放緩,整個物流行業的用車都在下降,而一汽解放的強項恰恰是公路用車。至于工程用車,國家基礎建設用車對工程車的需求是剛性的,但這卻是解放的短板。“這也顯示出一汽解放的產品結構還不是很好。”

  除了上述業內人士分析的原因外,據記者調查了解,一汽解放地區布局的不合理也是拉低其銷量的“元兇”之一。因為一汽解放的大本營在長春,所以東部地區一直是其銷售的主力市場。然而,在西部地區,一汽解放的經銷商資金、能力等方面都比較弱。雖然這幾年隨著J6市場的提升,代理商也在成長,但是終究底子太薄。隨著國家西部大開發的推進,西部地區的需求越來越旺盛。但是,一汽解放卻因其在西部的弱勢,丟掉了難得的可以取得增長的市場機遇。

  “進軍西部是個絕對的戰略之舉,但是投入和風險也極高。今年解放的經銷網絡渠道將繼續下沉,要用多少力,我還要仔細考量。”

  一汽解放進入西部的決心毋庸置疑,雖然20多年的技術工作經歷,讓張兵在看待問題的時候,比別人多了一份冷靜和謹慎,但是對于西部這盤必下的棋局,挑戰依然艱巨。

  掙脫產品瓶頸

  張兵表示,今年下半年,解放將進一步拓寬產品線,提高產品品質,持續提升解放產品的市場競爭力。

  為緊抓市場機遇,解放正在積極做好全面準備。因為從中卡起家的緣故,所以解放對于卡車產品輕量化,擁有技術優勢和經驗優勢。比如,其自主研發的銷售主力牽引車J6,能取得今天的成績,就與此有很大的關系。所以,對張兵來說,辛苦打下的牽引車市場江山,必須繼續夯實,并在此基礎上謀求更大的市場份額。

  在自卸車市場領域,由于斯太爾技術一直主導國內自卸車市場,而解放自卸車的車橋技術來自日產柴,所以在自卸車市場的開拓上,解放行進的腳步一直比同行要慢。在張兵看來,如此失衡的產品線布局,終究不利于解放的長遠發展。所以,對于占據重卡市場近50%份額的自卸車和專用車市場,他毫不掩飾地說要主動出擊,加速調整其產品結構。

  所以,夯實牽引車的領先地位,奪回自卸車以及專用車丟失的份額,成為解放今年的主要發力點。一直謀劃長遠的張兵,其實早在2011年年初,國內重卡市場有“冷風”吹過的時候,就已經對此展開了行動。

  今年上半年,一汽解放的相關負責人和營銷、產品研發部門人員,紛紛深入全國各地的卡車市場進行細致調研,關注法規變化,調整了其產品結構,僅用6個月的時間,就開發出應對市場變化的一系列新產品。至今,一汽解放完成輕量化J5P 6X2牽引車、J5K DEUTZ小自卸及牽引車加裝ABS項目等41個新車型的開發、65輛公告樣車試裝及公告申報工作。

  預計,今年下半年,輕量化J6P-R 6X2牽引、J6L小排半、J5K橡膠副簧、J5K大改臉、J6右置車、全驅特種車、FEUP重型發動機、440橋等整車及總成可開發完成并投放市場。

  如果不是對重卡市場走勢早有前瞻性的判斷,一汽解放的反應速度也不會如此迅速。已經備足了打仗的“彈藥”,張兵將帶領一汽解放,在2011下半年交出集團所期待的“戰績”。

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